Effectieve Rayonbewerking voor vertegenwoordigers met RAPCOM

Effectieve Rayonbewerking voor vertegenwoordigers met RAPCOM

Fieldsales, vertegenwoordigers, rayonmanagers. Ze worstelen vaak met effectieve en efficiente rayonbewerking. Natuurlijk krijgt men vanuit de eigen organisatie wel een richting, een sales ondersteuningssysteem en/of een mooie ABCD indeling van de klanten, maar hoe haal ik nu het meeste uit mijn eigen werkgebied en hoe pak ik dit nu gestructureerd aan?

Supersalesformule ontwikkelde het RAPCOM© model. Een makkelijke leidraad die je helpt om structuur te brengen in de bewerking van je rayon en je meer grip te geven om te sturen naar je doelstellingen en targets. Je gaat er 1 keer goed voor zitten om de opzet te maken en gaandeweg vul je aan en stuur je bij; voor het volgende jaar wordt het al weer een stuk makkelijker, want het is een never ending proces.

RAPCOM staat voor:

Rationaliseren

Analyseren

Prioriteren

Concretiseren

Output genereren

Meten

Rayonbewerking

Wat houd elke stap in?

Rationaliseren

Wat zijn de feiten, ontwikkelingen, bewijzen, percentages en cijfers die betrekking hebben op jouw werkgebied/rayon. Deze gegevens haal je vaak uit je verkoopinformatiesysteem/CRM, binnen je eigen organisatie, onafhankelijke partijen die de markt in kaart brengen zoals Nielsen, GFK, IRI, brancheorganisaties, Banken, cijfers&trends, CBS, Detailhandel, MKB, KVK.Wat zijn de ontwikkelingen en trends in consumentengedrag, in techniek, overheidsinvloed en regelgeving, wat doet de concurrentie, welke invloeden zijn er van bv Online verkoop, social media.

Analyseren

Welke conclusies kan ik trekken uit bovenstaande gegevens? Denk hier bv. Aan: hoeveel potentie zit er nog in mijn gebied? Waar zit deze dan? Waar moet ik veel tijd in stoppen? Welke info mis ik nog? Wat zijn zaken die specifiek alleen in mijn rayon spelen en wat moet ik daar mee? Kortom, de blauwdruk die je in stap 1 hebt gemaakt zegt wat over jouw rayon en geeft inzicht in waar je staat, waar de kansen zitten, welke hindernissen er zijn en wat klanten en consumenten bezig houdt.

Prioriteren

Op basis van deze conclusies: wat moet als eerste aanpakken? Wat is de volgorde van belangrijkheid als het gaat om snel en/of makkelijk scoren of welke zaken moet ik nu al voorsorteren om later in het jaar van te profiteren. Laat je leiden door een mix van op peil blijven van je omzet en acties ondernemen die later omzet moeten opleveren.

Concretiseren

Wanneer ga ik dit doen & Hoe ga ik dit doen, wat heb ik hiervoor nodig, wie kan of moet me daarbij helpen? Hoeveel tijd kost dit? Hoe zet ik dit weg ik mijn planning? Tussentijds evaluatie inplannen: Net ophalen! Zit ik op koers? Is bijsturing nodig? Moet ik compenseren? Dit is het kloppende hart van het hele proces; je plan van aanpak, je kalender/agenda/ je stappenplan, hoe je het ook wilt noemen. Wat je eigenlijk doet is alles uit de vorige stappen omzetten in actie en een plaats geven in de tijd, inclusief de zaken die hiervoor nodig zijn of bij betrokken zijn.

Output genereren

Alle actie die je pleegt vanuit de vorige stap doe je met een doel; doelen die weer onderdeel zijn van je totaal doelstellingen. Je werkt nu DOEL gericht en SMART en zit hiermee heel gericht en kort op de bal. Welk doel moet ik behalen en wanneer moet dit behaald zijn? Maak deze doelstellingen “ klein” , naar maand, week, dag en koppel ze aan je Plan van Aktie. Bv: in die periode heb ik 20 afspraken bij nieuwe klanten en dit moet X opleveren.

Meten

Tussentijds evalueren: Wat is het uiteindelijke resultaat in feiten en cijfers van elke inspanning? Levert ’t het gewenste resultaat op? Zo niet, waarom niet? Wat moet ik eraan doen om het te verbeteren, of indien niet mogelijk, te compenseren? Voeg deze info ook weer toe aan stap 1(Rationaliseren)

Rayonbewerking

In module 1 van de Supersalesformule kun je aan de slag met Marktbewerking en gerichte acquisitie en verkoop!

 

 

Over de auteur

Rob van Vroenhoven

Senior trainer & Managing partner - Gespecialiseerd in sales, fieldsales, accountmanagement, onderhandelen, salessupport, interne communicatieverbetering, gedragstypologie DISC.

Deel dit artikel

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*